IBM的销售模型（ibm销售有效性模型）

大家好，相信到目前为止很多朋友对于IBM的销售模型和ibm销售有效性模型不太懂，不知道是什么意思？那么今天就由我来为大家分享IBM的销售模型相关的知识点，文章篇幅可能较长，大家耐心阅读，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

1做销售类必看的经典书籍有哪几本

1、“解决方案销售”最早在科技产业异军突起，而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克服挑战，从而赢得顾客心，换得一笔又一笔订单。

2、《销售的金钥匙》：一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法，重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质。

3、《影响力》在这本书中，心理学家罗伯特B西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

4、销售管理必读的12本书 销售中的心理学（这两本书深入讲解了销售）销售圣经 “销售是为了获得顾客”“交易决定一切”“如何赢得销售”影响 市场营销与销售管理（第7版）（工商管理经典翻译系列）。

5、销售必读的书籍1 《销售的金钥匙》推荐理由：是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就能帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。

6、销售员必看的19本书籍 《影响力》 [美]西奥迪尼 著 自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它影响，劝说得以成为一门科学。

2IBM首款个人计算机进入市场后销售情况如何?

1、年，在计算机市场上，在销售额上IBM还占优势，但在实物战计算机占了上风。IBM决心进入小型机和微电脑领域，进行全面战略反攻，矛头直指日本富士通，力图拿下小型机和微电脑市场的王位。

2、IBM PC配备16K或64K RAM，有两个25寸盘驱动器，但没有内置显示器。因此，用户需要花费额外的费用购买显示器和其他设备。IBM PC的发布标志着个人电脑市场的开始，并掀起了一片热潮。

3、成功的原因是因为进入市场早，对手少独领风头当然成功。

4、IBM放弃了一切硬件的收购和升级，到了2004年的时候，IBM在新的电脑硬件专利申请方面，降到了几乎为零。

3什么是SPIN销售模式?

1、spin是顾问式销售技巧，其来历是情况问题、状况询问，难点问题、问题询问，内含问题、暗示询问，需要回报的问题、需求确认询问等。

2、Spin销售法是一种营销策略，旨在通过精心选择的词语、句子和故事来塑造产品或服务的形象，以便吸引潜在客户并促进销售。其中，P代表的是“问题”。

3、SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。

4、SPIN顾问式销售是一种以客户的需求为出发点，在提问沟通的过程中，配合客户的心理变化而设计的一种需求调查方式。

5、SPIN销售模式是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

6、“SPIN”中文：顾问式销售很多人并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。

4Dell的直销模式为什么IBM不能模仿

从本质上说，戴尔是围绕客户需求构建的企业，而传统电脑厂家是围绕供货商和分销商构建的企业。昔日成功的基石，成为今日转型的最大障碍。这也许是戴尔直销模式难以被模仿的根本原因。

优势五：问题不是问题。机器的质保方面，DELL提出了“全面保护的概念”，就是说非故意的物理损伤，只要之前有购买过全报服务，没有二话，换。优势六：质保。

反观dell，却是不能因地制宜，从而水土不服。

戴尔电脑采用了直销的方式在PC市场上超越IBM和惠普，大获成功，一时间戴尔的直销模式成为了业界的“最佳实践”。在模仿IBM的最佳实践并不成功后，联想又开始掉头模仿戴尔的“最佳实践”。

不是什么公司都可以像戴尔公司那样做的，他之所以可以做直销是因为他拥有一些别的公司不可以模仿的核心价值。

hp：服务器，品牌机联想：品牌机IBM：服务业比对dell：高性价比，以出色的管理、高服务、低成本运行，开创直销模式。但服务质量连年下降，在国内尤为明显。hp：高服务、不断创新，扩展的很快。

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